Koronaviruso (COVID-19) pandemija daro didžiulę įtaką tiek verslams, tiek asmeniniam kiekvieno mūsų gyvenimui. Žmonės izoliuojasi namuose, valstybių sienos užsidaro, o įmonės, neturinčios elektroninių parduotuvių ir verslą vykdžiusios tik offline – nutraukia veiklą.
Tuo pačiu metu pandemija keičia ir vartotojų elgseną kuri, panašu, dar kurį laiką negrįš į priešpandeminę. Daugybė klientų perėjo prie internetinio apsipirkinėjimo, sumažino pirkinių dažnumą bei pirko ir perka prekes, kurių anksčiau nė nenaudojo. „O kas toliau?“ – šis klausimas šiandien labai aktualus ir įvairūs verslo žinovai spėlioja atsakymus.
Aš nusprendžiau atsigręžti ne į ekonomikos teoriją, o mūsų psichologiją, kuri daugiausiai ir nulėmė mūsų elgseną karantino metu. Ir čia, pasirodo, nieko neįtikėtino ar naujo nenutiko. Bene geriausiai šį „fenomeną“ paaiškina teorija, sukurta dar 1943 metais. Ir tai – klasika – Abraham Maslow poreikių (motyvacijos) piramidė.
Elgsena „pagal vadovėlį“
Maslow teorija teigia, kad tik išpildžius mūsų prigimtinius norus, galime pradėti siekti pripažinimo ar savirealizacijos tikslų. Būtent pastarieji ir buvo svarbiausi prieš karantiną. Kaip svarbu buvo parodyti, kad rengiamės kitaip, klausom ne mainstream‘o muzikos, valgome #instafood maistą ir esame sveiki. Svarbu buvo galvoti apie savo ateitį, norus, kultūrą, fizinį aktyvumą, grožį.
Prasidėjus karantinui fiziologiniai ir saugumo poreikiai paėmė viršų. Puolėme pirkti tai, ko manėme, kad prireiks. Pirmo būtinumo preke tapo ne kas kitas, kaip maistas ir... tualetinis popierius. Pasielgėme lygiai taip, kaip Maslow tikėjosi – išsigandome ir stengėmės apsisaugoti.
Štai amerikiečiai net pradėjo pirkti ginklus (arba – daugiau ginklų) savisaugai. O kaimynai lenkai atliko apklausą, kurios rezultatai parodė, kad visuomenė pasižada daugiau rūpintis savo sveikata, lankytis pas gydytojus, skiepytis.
Laipteliu aukščiau Maslow piramidėje stovi noras bendrauti bei būti reikalingam ir mylimam – vos apsirūpinę maistu pradėjome Zoom‘inti. Ne tik darbo reikalais – bendravome su draugais, tėvais ir seneliais, organizavom virtualias protų kovas, darėme online vakarėlius. Kai kurie net įsigijo gyvūnų. Darėme viską, kad tik užpildytume tylą namuose ir sumažintume bendravimo badą.
Du aukščiausi piramidės laiptai – pripažinimas ir savirealizacija. Kai pajutome, kad bendravimas gali būti virtualus ir vykti iš namų, perėjome į antrą pirkimo stadiją. Tik šįkart pirkome jau ne grikius, o kosmetikos priemones, sporto inventorių, receptų knygas, remonto įrankius. Juk būdami namie irgi norime jaustis gerai. Ir, galų gale, pasiruošti tam, kas neišvengiamai įvyks – vieną dieną išeisime į gatves ir vėl norėsime būti sveiki ir gražūs aplinkiniams arba pasikviesime svečių.
Pandemijos akivaizdoje mes „šovėm“ į piramidės dugną, bet greitai pastebėjome, kad mūsų aplinka nepasikeitė tiek, kad dugne užsiliktume. Todėl po truputį kylame piramidės laiptais ir turime vis aukštesnius poreikius – tuo pačiu kurdami galimybes verslams.
Maslow poreikių (motyvacijos) piramidė
Tai visgi – kas toliau?
Kiekvienas mūsų skirsto pirkinius į būtinus ir nebūtinus. Pasaulyje iki COVID-19 būtinieji pirkiniai buvo vanduo, maistas, elektra ir kt. – tai yra, viskas, kas reikalinga pragyvenimui, ir nieko daugiau. Nebūtini pirkiniai – visa kita.
Karantino sąlygomis prie būtinų pirkinių prisidėjo kanceliarinės, sveikatos, grožio ir kosmetikos prekės, remonto įrankiai, žaidimai. Dirbantiems ir besimokantiems iš namų kompiuteris tapo nebe „noriu“, o „reikia“ preke. Sveikatos prekės pandemijos akivaizdoje daugeliui taip pat tapo būtinybe. Nuo ryto iki vakaro matomos namų sienos irgi daug kam priminė – „reikia“ remonto.
Vartotojams skirtingu greičiu „šokinėjant“ Maslow piramidės laiptais, būtinųjų pirkinių sąrašas darosi vis įvairesnis: vakar mums trūko maisto, šiandien – laisvalaikio ir namų remonto prekių. Kas bus rytoj? – rekomenduoju paklausti savęs, atsigręžti į savo aplinkos žmones, socialinius tinklus. Maslow įrodė, kad mes visi vienodai norime savo poreikių patenkinimo ir tuos poreikius keičiame, priklausomai nuo situacijos.
Tikėtina, kad maistu ir saugumu apsirūpinusi visuomenė jau greitai pradės reikalauti vis daugiau prekių ir paslaugų, kurios juos pralinksmins, suteiks bendravimo galimybę, pripažinimo jausmą. Ieškant naujų būdų pasilinksminti, pravers internetinės paieškos sistemos, draugų rekomendacijos ir socialiniai tinklai.
Į viršų kils sveikatos, grožio prekių pardavimai, o kai pabos nieko neveikti, vartotojai ieškos stalo žaidimų, vaizdo ir garso technikos, interjero detalių, sporto prekių ir inventoriaus. Be to, artėja vasara – mes neabejotinai norėsim atsinaujinti garderobą.
Galiausiai, sužinosime tikrąją karantino pabaigos datą. Tuomet bus pats laikas pasiūlyti vartotojui visas prekes, reikalingas grįžimui į įprastą ritmą – sporto klubo abonementą, ofiso drabužius, naują užrašų knygelę, tvarkingą manikiūrą, dienos pietų pasiūlymus,... Kone kiekvienas verslas turi pasiūlymą „normaliam“ pasauliui.
Palaipsniui grįžtant prie įprasto gyvenimo ritmo, grįšime ir prie elgsenos, kuri buvo prieš pandemiją. Vartotojai, užlipę Maslow piramidės laiptais į viršūnę, vėl atsigręš į prekių ženklus, siūlančius ne tik „duonos“, bet ir „žaidimų“.
Pasirinkimai verslams čia vos du – stengtis keistis ir adaptuotis prie naujojo pasaulio, arba laukti, kol vartotojas sugrįš pats. O jei pažįstate jo poreikius – jis tikrai sugrįš.