Ar Lietuvoje mažos išlaidos reklamai parodo, kad įmonių vadovai neįvertina marketingo naudos?
Būdami išoriniai marketingo specialistai, daug bendraujame su klientais, įmonių vadovais. Pastebime, kad Lietuvoje įmonių lyderiai nėra užtikrinti marketingo svarba.
Tokią išvadą patvirtina neseniai „Verslo Žinių“ išleista 2018 m. rinkodaros sektoriaus apžvalga, kurioje statistiškai įrodyta, kad Lietuvoje, lyginant su kitomis Baltijos šalimis, reklamos išlaidos nuo BVP yra mažiausios (2017 m. duomenys). Įdomu tai, kad Estijoje vienam gyventojui tenka 77 Eur reklamos investicijų, kai Lietuvoje – vos 39 Eur.
Tai įvertinę galime manyti, kad nuo kaimynų atsiliekame ne tik investicijomis, bet ir supratimu apie marketingo naudą. Jei investuojame į marketingą, tikimės iš to grąžos, o jei neinvestuojame – manome, kad tai nenaudinga.
Nedidelių investicijų priežastimi galėtų būti ir mažas pajamų augimas, tačiau toks spėjimas nėra tikslingas, nes remiantis 2018 m. statistika, per pastaruosius 10 metų įmonių pajamos paaugo 47,1 %, o išlaidos reklamai per tą patį laikotarpį susitraukė 27,5 %.
Kokias matome tendencijas Lietuvoje ir kodėl išlaidos reklamai traukiasi, kai kitose šalyse jos auga ir yra gerokai didesnės nei Lietuvoje?
Paanalizuokime. Per pastaruosius 10 metų labiausiai įmonių išlaidų struktūroje augo pardavimų sąnaudos – 66,9 %. Vadinasi, Lietuvoje įmonių vadovai labiau linkę investuoti į pardavimų vadybininkus, jų komandų auginimą, pardavimo salonus ar į kitus su pardavimais susijusius aspektus. Tokias investicijas renkamasi todėl, kad jas lengviau pamatuoti: naujai įdarbintas pardavimų vadybininkas per tam tikrą laiko tarpą atliko X pardavimų, už Y sumą, taigi įmonei atnešė Z pelno.
Susiduriame su atvejais, kai įmonė per 20 metų užauga iki rinkos lyderių, nors per visą tą laikotarpį neturėjo jokio marketingo specialisto. Daroma prielaida, kad ir kitus 20 metų būtų galima apsieiti be „nereikalingų išlaidų“ marketingui, kadangi įmonė užaugo dėl gerų pardavėjų ir nemažos jų komandos.
Dažnai užmirštama, kad marketingas gali daryti reikšmingą įtaką pardavimų augimui. Galime drąsiai teigti, kad geri rinkodaros sprendimai gali palengvinti pardavėjų darbą be didelio kolektyvo. Esame įsitikinę, kad marketingas ir pardavimai „eina koja kojon“ ir vienas kitą papildo.
Palyginimui: medžioklėje reikalingi varovai, kad medžiotojai turėtų ką sumedžioti. Jeigu nėra varovų, medžioklė ženkliai pasunkėja, medžiotojui tenka daug vaikščioti ir gaišti laiką, kad surastų žvėrį. Prilyginkime marketingą varovams, medžiotojus pardavėjams, o žvėrims - įmonės klientus. Marketingo funkcija – kad klientai patys ateitų pas pardavėjus arba palengvintų „medžioklės“ procesą.
Ar investuojama į marketingą tikslingai?
Turime pasidžiaugti, kad pastaruosius 5 metus išlaidos reklamai paaugo (14,9 %), tad įmonių vadovai pamažu pradeda vertinti marketingo svarbą ir kuo toliau, tuo daugiau investuoja į marketingo priemones, tikėdamiesi dar didesnės grąžos. Tačiau investicijos turi būti tikslingos ir paremtos argumentais.
Dažnai įmonių vadovai samdo vieną ar kelis siaurų sričių marketingo specialistus, tikėdamiesi, kad jie darys viską nuo A iki Z, kas susiję su marketingu. Vis dėlto, geras komunikacijos specialistas moka rašyti tekstus ir gali pateikti komentarus spaudai, tačiau, atlikdamas socialinių tinklų specialisto darbą turi dar ir mokėti kurti vizualus, išmanyti mokamos reklamos subtilybes.
Neverta tikėtis, kad vienas žmogus sugebės sukurti marketingo strategiją ir galės ją įgyvendinti. Šiam darbui reikalinga visa komanda, kuri atliktų įmonės analizę, sudarytų argumentais grįstą veiksmų planą ir gebėtų jį įgyvendinti. Todėl verta pamąstyti – samdyti darbuotojus iš vidaus, ar geriau turėti išorinį marketingo partnerį.
Viena svarbiausių taisyklių, kad marketingo veiksmai būtų Sėkmingi – marketingo planai turi derėti su verslo tikslais, kad parinktos priemonės teiktų maksimalią vertę, o tam pasiekti reikalingos atitinkamos kompetencijos.