Karantino laikotarpiu organizacijos ypač daug dėmesio skiria persiorientavimui iš fizinės prekybos į internetinę. Gali būti, kad karantinas reikšmingai pakeis vartotojų apsipirkimo įpročius ir būtent internetinė prekyba taps pirmuoju pasirinkimu visame pasaulyje ir po karantino. Todėl growth hackingas įgauna ir toliau įgaus vis didesnę svarbą dėl šių priežasčių:
Jei iki šiol internetinė prekyba buvo alternatyva fizinei prekybai, šiandien nemažai pirkėjų neturi kito pasirinkimo, todėl perka internete. Tikėtina, kad ir po karantino maisto pristatymo į namus platformos sulauks daugiau užsakymų nei iki karantino, nes apsipirkimas internete jau bus įprastas.
Dauguma žmonių karantino laikotarpiu yra priversti dirbti iš namų, tenka atsisakyti pramogų, restoranų ir susitikimų su draugais, todėl Lietuvoje 32 % padidėjo naršymas internete lyginant pirmąją karantino savaitę su dviem savaitėm prieš tai. Taigi galima lengviau nei įprastai pasiekti daugiau potencialių pirkėjų internetinėje erdvėje nei įprasta, o organizacijoms tampa ypač svarbu kuo labiau padidinti ir pardavimų (konversijų) kiekį savo internetinėse parduotuvėse.
Ne visos fizinės parduotuvės renka duomenis apie pirkėją, tuo tarpu internetinėse parduotuvėse duomenys apie lankytojus yra aukso vertės. Turėdami tokius duomenis marketingistai gali skaitmeniniuose kanaluose testuoti skirtingą reklamą skirtingoms grupėms, svetainės išdėstymą, vertinti, kas geriau veikia ir kuo labiau optimizuoti, o padarytas išvadas pritaikyti ir fizinėse parduotuvėse. Manoma, kad tai yra viena pagrindinių priežasčių, kodėl Amazon nupirko fizinių parduotuvių tinklą „Wholesale“.
Rinka vis greičiau keičiasi. Kuo greičiau keičiasi, tuo svarbiau yra greitai daryti kaip įmanoma daugiau testavimų ir būti žingsniu priekyje ar bent jau spėti su pokyčiais.
Terminas growth hacking (lietuviškai kartais verčiamas kaip „rinkodaros inžinerija“, bet dėl šio vertimo netikslumo naudosiu anglišką), yra daugelio apipintas mitais ir istorijomis. Dažnas yra šį terminą girdėjęs, vertina pozityviai, tačiau paaiškinti, kas tai – negalėtų. Esu LinkedIn tinkle matęs nemažai žmonių, kurie vadina save growth hackeriais, nors realiai nieko panašaus nedaro.
Taigi, kas tai? Tai yra santykinai naujas terminas, naudojamas marketinge, populiariausias tarp startuolių ar smulkaus ir vidutinio dydžio įmonių, nors pamažu pritaikomas ir stambiose organizacijose. Pasitelkus growth hackingą įprastai yra keliami kelių tipų tikslai:
Eksponentiškai auginti vartotojų srautą;
Keliais kartais didinti pardavimus;
Išlaikyti klientus didinant jų lojalumą.
Biudžetas, siekiant išvardintų tikslų, žinoma, yra ribotas, tad daug lemia su marketingu susiję sprendimai, nes organizacijos dažniausiai neturi tinkamo dydžio pardavėjų komandos. Taigi, turint ribotas galimybes, siekiami labai ambicingi rezultatai, todėl organizacijos yra priverstos galvoti kūrybiškai.
Kūrybiškumas yra esminis kriterijus growth hackingui. Renkant ir turint vartotojų duomenis, analizuojant jų įpročius, apsilankymo svetainėje patirtis, atliekami tūkstančiai testų, kuo labiau optimizuojant ir stengiantis didinti konversijų rodiklį. Testai atliekami pagal iškeltas vartotojų patirties optimizavimo hipotezes siaurai vartotojų grupei ir yra tvirtinami arba atmetami. Jei hipotezė pasitvirtina, atliktas testas pritaikomas visiems vartotojams, jei testas hipotezės nepatvirtina, tuomet analizuojama kodėl ir bandomas dar kitas testas. Testų tipai gali būti skirtingi – kartais tai gali būti rekomendacijų programos skirtingi prizais, kartais labai tiksliai pataikyta žinutė tikslinei auditorijai per netradicinį marketingo kanalą, kartais tiesiog perpozicionuotas (kad taptų labiau matomas) užsakymo mygtukas, o kartais tiesiog paveikesnis tekstas svetainėje.
Daugelis esame girdėję Airbnb growth hackingo metodus, kai kūrybiškai išnaudojo kitos platformos srautą nukreipti į savo svetainę ar pagerinusi skelbimų nuotraukų kokybę padvigubino užsakymų skaičių Niujorke, tačiau tai jau seni pavyzdžiai.
Acorns, tuo tarpu, yra šiuo metu labai sparčiai augantis startuolis JAV, kuris pasiūlė investavimo įrankį, skirtą jaunimui. Startuolis išsiaiškino, kodėl jaunimui sunku pradėti investuoti. Platforma sprendžia jų problemas, todėl yra labai aktuali – jaunimas linkęs ją rekomenduoti draugams ir reitinguoti App Store. 5 milijonai iOS vartotojų ją įvertinto net 575 000 kartų, kai vidutinis įvertinimas 4,7 iš 5! Įdomu tai, kad ši platforma veikia tik ant Apple įrenginių. Panašu, kad įvertinimų skaičius yra Acorns stebimas tikslas, siejamas su programėlės parsisiuntimų rodikliu ir naujų vartotojų pritraukimu.
Kaip manote, ar jūsų organizacija turi potencialo pasinaudojus growth hackingu augti eksponentiškai? Suprantama, didelėse įmonėse sudėtinga pritaikyti šį metodą dėl didelio darbuotojų ir operacijų/veiksmų skaičiaus, o ir augimas nebūtų eksponentinis. Tačiau jei growth hackingą naudoti sugeba vienas didžiausių JAV fizinių prekybininkų Wallmart (rinkos vertė 2019 m. 296 mlrd. JAV dolerių), sugebėti gali ir Jūsų organizacija. Pradžiai užtektų keturių asmenų komandos – projekto vadovo (dažniausiai marketingistas), duomenų analitiko, programuotojo ir dizainerio. Vėliau komanda gali plėstis ir praplėsti kompetencijų ratą įtraukdami į procesą socialinių tinklų valdymą, SEO, PPC, tekstų rašymą ir t.t.
Nenusiminkite, jei rezultatai neateina iš karto. Michael Simmons kalba apie tai, kad organizacijos turi atlikti 10 000 testų, kad pasiektų sėkmę ir teigia, kad „sąmoningas eksperimentavimas yra svarbesnis už sąmoningą praktiką greitai kintančiame pasaulyje“. Jis mano, kad, kai viskas taip keičiasi, paprasta taisyklė ieškant kelio į organizacijų sėkmę: vietoje didelių projektų įgyvendinimo, kurti įprotį greitai atlikti mažus eksperimentus. Ir tikrai, jei per savaitę atliksite 100 testų, o bent vienas jų padarys 1 % teigiamą poveikį, per metus pokytis bus jau net 69,5 %!